Desde que somos pequeños, nos enseñan que debemos ganar en todo para demostrar ser los mejores. Sin embargo, cuando llevamos a cabo una negociación se trata de buscar la mejor fórmula para lograr un ganar ganar.
Todo en la vida es una negociación.
¿Cierto o no? Negociamos en todo momento. Desde que vamos al mercado, negociamos por un mejor precio. O cuando solicitamos un aumento de salario, negociamos con nuestros jefes. O incluso en casa, cuando «discutimos» con nuestras parejas, siempre negociamos para llevar una buena convivencia en el hogar.
Negociar es un término que indica que una o dos partes quieren lograr un objetivo propuesto. Por ello, tratan de hacer su mejor esfuerzo para lograr que dicho acuerdo se cumpla en base a sus expectativas.
Al llevar a cabo una negociación, una persona debe considerar:
- Confianza. Una relación de negociación ganar ganar será efectiva cuando exista confianza entre ambas partes a fin de asegurar que cada una alcance los objetivos SMART propuestos. La confianza, viene precedida por la comunicación constante entre ambas partes interesadas.
- Rango de Negociación. Cada persona que realiza una negociación debe tener un rango, o un límite para saber negociar. Por ejemplo, puede ser un máximo y un mínimo. O un rango entre excelente, aceptable e inaceptable. Al considerar un rango de negociación, también se pueden establecer algunas opciones adicionales, como por ejemplo:
- «Si me compra dos, le dejo el tercero a mitad de precio y el cuarto se lo regalo».
- «Si me paga la mitad al inicio, con gusto podríamos hacer planes de pago para la otra mitad».
- Contrato. Debe existir un compromiso por escrito a fin de que cada parte interesada respete el trato acordado y no existan errores en la comunicación.
- Trabajo colaborativo. Cuando hemos combinado los elementos anteriores de forma correcta, este aspecto se da automáticamente, permitiendo que lleguemos a formar un equipo de trabajo. Esto es esencial para trabajar de ahora en adelante con la mira en logro de nuestros objetivos, pero considerando que nuestra parte interesada debe ganar a la vez.
Cómo llevar a cabo una negociaciación ganar ganar.
¿Entonces cómo negociar? Bueno, te vamos a enseñar un método que aprendimos de Jürgen Klaric.
Se trata de una fórmula triángular, indispensable para el éxito en una negociación ganar ganar.
Para darte una idea, esta fórmula triangular se basa en el instinto que tenemos todos los seres humanos. Dicho instinto busca siempre las opciones que buscarán reducir su miedo, disminuir su energía y aumentar su confort.
La clave para que una negociación sea exitosa es conocer a nuestra parte interesada tan bien, de tal manera que conozcamos su miedo. Una vez conocemos su miedo, sabremos como disminuir su energía y aumentar el confort.
Buscar el miedo no es tan difícil como parece, los seres humanos somos fáciles de descifrar. Te dejamos algunas ideas:
- Para un empresario: El peor miedo es que su negocio quiebre, y de esta forma no poder recuperar la inversión. El miedo en este caso es el dinero 💰.
- Para un empleado: Perder su trabajo. El mayor miedo de un empleado es que llegue alguien más y robe su empleo que tanto tiempo le llegó conseguir. Si no hay trabajo, no puede pagar sus cuentas y deudas. El miedo en este caso es el dinero 💰.
¿Vas viendo un denominador en común? En la medida que sepamos identificar el miedo que tiene nuestra parte interesada que le pueda llegar a hacer perder dinero, de esa manera sabremos que opciones ofrecerle para que disminuya su energía y aumente su confort.
Como todo en la vida es más fácil con ejemplos, veamos uno:
Pedro es un empresario, dueño de una panadería que compra mensualmente 100 sacos de harina a su proveedor Jorge, dueño de «Harinas S.A.». Jorge notificó a Pedro, que debido a la escasez de trigo, el precio de la harina subirá a $50 por saco.
Con ese aumento Pedró tendría que subir a un 10% sus precios de pan. Por lo que ha decido utilizar la estrategia que leyó en el Blog de PROCEM Consultores 😉 para negociar.
Lo primero que hizo fue pensar el miedo de Jorge. Hizo una lluvia de ideas:
- Perder a sus clientes = perder dinero
- Tener exceso de inventario = perder dinero
- Perderlo a el como cliente= perder dinero
Entonces, una vez encontró el miedo de Jorge decidió llamarlo y decirle:
Reducir el miedo: Jorge, quiero platicar contigo con respecto al aumento del precio de la harina. Muchos hubieran buscado otro proveedor, pero yo definitivamente no quiero perderte como proveedor.
Disminuir la energía: A fin de llegar a un acuerdo, te propongo pagarte solamente $20 más por cada saco, y a cambio, utilizar mis caminones de distribución de pan para recoger la harina. De esa forma, ya no tendrías que entregarme directamente en mi bodega, sino que solo prepararme el pedido en la tuya y mis encargados de camiones se encargarán de llevarla a nuestra panadería para producir el pan.
Aumentar el confort:Hemos tenido una relación de cliente y proveedor por más de 10 años. Tengo confianza en que tu siempre me entregas el producto a tiempo. Además ya conoces a mis empleados y los procesos de mi tienda. Te considero un amigo, más que un proveedor.
¿Qué dices? ¿Hacemos un trato?
Estamos seguros que la cara de Jorge será:
Lo mejor de este modelo…
Que puede aplicarse a cualquier ejemplo. Incluso para negociar un aumento de salario, o un ascenso. Te invitamos a que lo utilices para que veas que todo se puede realizar con una buena estrategia y teniendo un rango de precio o un ‘as bajo la manga’ para poder negociar.
Te ayudamos a redactar tu plan estratégico con esta herramienta. Descárgala aquí:
